Costin Manea – PriceVent | Monitorizarea prețurilor concurenților

Codul din spatele preţurilor. Conţin preţurile informații secrete?

Costin Manea — Thu, 23 Jan 2020 22:47:28 +0000

Preţurile au fost şi vor fi un subiect inepuizabil de studiu pentru specialişti în marketing şi vânzări, mici sau mari antreprenori dar şi mari cercetători care caută la nesfârşit preţul perfect. Cel mai cunoscut este „preţul psihologic”, vestitul 9,99$.

În acest articol aducem în discuţie un concept interesant şi învăluit într-un oarecare mister, acela de „cod” al preţurilor. În mod normal, preţurile sunt prezentate ca fiind „preţul recomandat”, „preţul tehnic” sau alt fel de preţ care este cel mai potrivit pentru tine, ACUM.

În inima capitalismului, în SUA sunt anumiţi jucatori mari care dau o anumită semnificaţie felului în care arată un preţ şi în special la cum arată cele două zecimale de după virgulă. Se spune că nu este o simplă coincidenţa faptul că un preţ care are ultimele doua zecimale 93 (6,93$, de exemplu), ci un indicator important că produsul a primit o reducere faţă de ultima cotaţie şi este posibil să mai primească una în viitorul apropiat. Aceasta terminaţie de zecimale este folosită pentru a marca produsele care sunt în stoc de ceva vreme şi care se doresc a fi vândute rapid.

Un preţ de 6,99$ de exemplu este un preţ normal, despre care poţi trage concluzia că produsul care îl poartă nu se află în nici o promoţie şi cel mai probabil nu va primi o reducere prea curând. Sunt preţuri cu terminaţii de tip 6,88$ sau 6,00$ care au alte semnificaţii şi pot furniza alte informaţii despre produsele care le poartă.

Personal cred că tacticile abordate în exemplele de mai sus pot ajuta mai degrabă într-o campanie de marketing, prin care un retailer să dea impresia că ar utiliza un asemenea cod al preţurilor pentru a deveni interesant pentru „vanătorii de promoţii”, clienţii fideli dar şi pentru curioşi în general.

„Nu este chiar un cod ci mai degrabă un set de reguli pentru a ne fi mai uşor să urmărim preţurile.”

Un reprezentat al unui mare lanţ de magazine din SUA suspectat că foloşeste o astfel de codificare a preţurilor dezminte oarecum mitul care pluteşte în jurul subiectului. Privind la această declaraţie am putea concluziona că rolul acestor terminaţii utilizate de retaileri au rolul de a îmbunătăţi strategiei de preţuri.

O altă explicaţie a acestor terminaţii de preţ ar putea fi că acestea sunt folosite drept semnatură, iar rolul lor ar fi să îmbunătăţească poziţionarea în mintea clienţilior. Unii pot considera mai placut, vizual vorbind, un pret de 6,89$ decât unul de 6,91$, sau chiar 6,95$ cum probabil va fi rotunjit.

Atâta vreme cât par să existe dovezi care să confirme că dacă „spargi codul preţurilor” vei putea să anticipezi viitoare eventuale schimbări, cred că subiectul poate rămâne deschis.

Ce este mai important, percepţia asupra preţului sau preţul însuşi?

Costin Manea — Tue, 19 Nov 2019 21:30:58 +0000

Razboiul preţurilor a izbucnit în industriile de consum din toată lumea.

Marii retaileri online folosesc deja preţul ca pe o armă în a se poziţiona împotriva competitorilor în piaţele în care activează. Marii jucători din telecomunicatii se contreaza la cuţite în preţuri încercând să câştige teren. Companiile din transportul aerian sunt de peste o decadă într-un razboi în toată regulă, oferind servicii din ce în ce mai ieftine chiar şi mai atrăgătoare pentru clienţi.

Absolut toţi jucătorii aplează la reduceri de preţuri, sporind astfel valoarea percepută de consumatori. Pe masură ce se intensifică presiunea pentru reducerea preţurilor, fie prin reducerea preţurilor de listă, fie prin adăugarea unei reduceri substanţiale, managerii pot actiona în grabă, fără aceeaşi rigoare pe care ar aplica-o când vine vorba de alte acţiuni, spre exemplu implementarea capitalului sau imbunătăţirea produselor sau serviciilor.

Care clienţii vor observa şi vor răspunde conform aşteptărilor?

Atunci când managerii reduc preţurile, deseori întrebarea râmăne fără raspuns. În cele mai multe dintre cazuri nu. Acest lucru se datorează faptului că modul în care clienţii percep preţul este la fel de important ca preţul în sine. Chiar dacă aceştia nu reuseşc să observe variaţii specifice ale preţurilor, retailerii ar trebui să se asigure că percepţia clienţilor despre modul în care preţurile lor se compară cu cele ale concurenţilor. Majoritatea retailerilor, cu excepţia comercianţilor de produse de lux, vor să fie percepuţi de clienţii lor ca având preţuri mai mici, în raport cu concurenţii, decat în realitate. Un magazin cu aceleaşi preţuri ca cele ale unui concurent ar dori să fie văzut ca avand preţuri mai mici; şi un retailer cu preturi în medie cu 10% mai mari decât ale unui concurent principal ar dori să fie perceput ca fiind doar cu 5% mai scump.

Există in mod evident câştigători şi învinsi în gestionarea percepţiilor asupra preţurilor

Pentru a obţine o mai bună înţelegere cu privire la „percepţia asupra preturilor” în rândul consumatorilor, Bain & Company şi ROI Consultancy Services (fosta PollBuzzer) au studiat aproape 2.200 de consumatori din Atlanta şi Washington, DC, împreună cu preţurile percepute de opt lanţuri de retail. Aceşia au constatat că, comercianţii cu amănuntul pot obţine fie mai mult sau mai puţin credit pentru preţurile lor decât ar sugera preţurile reale de la raft.

Spre exemplu, reputaţia unui retailer construită prin designul magazinului şi modul de promovare a produselor comercializate, le-a oferit consumatorilor percepţia că preţurile sale sunt mari, când de fapt preţurile sale sunt putin mai mici decât media din cele doua oraşe. Strategia sa de stabilire a preţurilor nu se potriveşte cu viziunea clienţilor, astfel încat retailerul nu obţine „percepţia de preţ” pe care o merită. O opţiune pentru acest retailer ar fi creşterea uşoară a preţurilor, din moment ce clienţii au deja percepţia de magazin premium (în mod incorect).

Concurenţa intensă privind preţurile pătrunde rapid în toate industriile şi face ca percepţia consumatorilor să fie mai importantă ca niciodată.

Site-urile de agregare şi comparare de preţuri au adus o vizibilitate mai mare asupra preţurilor şi o mai usoară comparaţie a produselor pe toate pieţele de consum. De asemenea, în cazul consumatorilor, acestea uşurează alegerea între diferiţi furnizori, evidenţiind retailerii care oferă cea mai bună percepţie a ecuaţiei preţ-valoare. Gestionarea percepţiei preţurilor, nu doar structura preţurilor, a devenit astfel o abilitate critică pentru companiile de pe pieţele de consum.

Percepţia nu este permanentă, ci poate fi schimbată!

Cum pot companiile să obţina mai mult credit din partea consumatorilor în legătură cu preţurile pe care le percep, astfel încat să poată construi trafic şi să câstige loialitate?

Companiile pot alege dintre tactici în patru categorii: oferirea de preţuri mai mici, strigarea acestor preţuri, acordarea de oferte excelente şi adaptarea experienţei. Exemple de tactici din cadrul acestor categorii includ politicile în materie de preţuri (cum ar fi încheierea unui pret cu cifra 9), semnalizarea în magazin sau pe site-ul web, cupoane şi un mix bun / mai bun / cel mai bun. Combinaţia corectă de tactici, desigur, depinde de sectorul, strategia şi propunerea retailerului oferită clienţilor.

Un retailer tradiţional care se adresează în principal clienţilor cu venituri mai mari, precum Mega Image, de exemplu, trebuie să aibă un sortiment larg şi o calitate percepută ridicată. Acesta s-ar concentra pe mişcări foarte directionate pentru a alinia percepţia preţurilor cu propunerea sa de valoare extremă, inclusiv promoţii strategice şi semnalizare, mai degrabă decat pe tactici care ar modifica semnificativ propunerea.

În schimb, un retailer cu reduceri, de obicei, foloseşte mărfuri cu marca proprie pentru a influenţa percepţia asupra preţurilor. Deoarece clientii săi sunt mai puţin sensibili la calitatea şi varietatea produselor, compania poate oferi un sortiment mai restrâns, ceea ce îi permite să prezinte o imagine cu preţuri mai mici şi cu un preţ mai mic în magazine.

Pentru a stabili care dintre aceste tactici se va implementa, o companie ar trebui să obtina mai întai o înţelegere mai profundă a poziţiei sale şi a preţurilor actuale în raport cu percepţiile consumatorilor. Monitorizarea preţurilor sale în raport cu preţurile concurenţilor pe articole comparabile va evidenţia lacune reale de preţ. Apoi, determinarea percepţiei consumatorilor va arată dacă şi cum vad aceste lipsuri de preţ. Tehnicile cheie de sondaj implică solicitarea consumatorilor de a selecta un numar de furnizori concurenţi cu care cumpară şi de a evalua modul în care vizualizeaza preţurile fiecărui furnizor la produsele relevante. Agregând sute sau mii de raspunsuri, vă apărea un model distinct de percepţie a preţurilor pentru fiecare companie.

Datele referitoare la factorii care influenţează percepţia reprezintă fundamentul unui plan de construire a unei imagini eficiente a preţurilor, un plan care va include probabil o combinaţie de modificari directe de preţ şi tactici indirecte precum programele de recompense.

Experienţa unui retailer european de îmbrăcăminte cu reduceri ilustrează puterea unui program disciplinat de percepţie a preţurilor. În faţa concurenţei dure de la alţi concurenţi din zona de modă, retailerul a luptat prin reducerea preţurilor peste tot, dar clienţii nu au observat în mare parte schimbarea preţurilor, iar retailerul nu a reuşit creşterea anticipată a volumului vânzărilor. A decis să facă un pas înapoi şi să încerce o abordare mai nuanţată. Într-un proces similar cu abordarea sondajului descrisăa anterior, retailerul a analizat preţurile sale în raport cu concurenţii şi percepţiile clienţilor şi a descoperit că, consumatorii au perceput în mod incorect compania ca având preţuri mai mari decât concurentul principal. Un motiv a fost acela că retailerul a oferit o gamă mai largă de preţuri decât concurenţii săi, ceea ce a creat confuzie printre consumatori. De asemenea, compania a descoperit că oamenii erau mai sensibili la preţuri cu privire la anumite categorii de produse, cum ar fi tricourile pentru copii.

Retailerul a definit noile „roluri” pentru categoriile de produse, pe baza percepţiilor produselor şi a preţurilor în funcţie de aceste roluri; de exemplu, unele produse au primit rolul de a conduce traficul fizic în magazine, în timp ce alte produse au jucat rolul de a îmbunatăţi marjele. Retailerul a perfecţionat comunicările despre preţuri pentru a le face consecvente cu percepţiile pe care le-a căutat, şi a redus numărul de puncte de preţ. Drept urmare, compania şi-a atins „imaginea de preţ” dorită ca vânzător de valori, a dezvoltat o abordare mai strategică a preţurilor şi a crescut veniturile cu aproximativ 1%.

După cum a descoperit acest retailer, există mult mai mult la preţ decât la ajustarea lui. Direcţionarea investiţiilor către preţuri mai mici poate să nu crească proporţional vânzările. Mai rău, scăderea preţurilor dacă nu este facută după o strategie cuprinzătoare s-ar putea întoarce ca un bumerang dacă percepţia consumatorilor nu oferă companiei un credit suficient pentru poziţia sa în preţ. În concluzie, ar trebui să inţelegm că pretul nu este tot, el trebuie pus într-un context mai larg şi utilizat cu mare atenţie.

Am lucrat la strategia de preţuri a unui magazin online. Ce am descoperit?

Costin Manea — Thu, 13 Jun 2019 07:23:00 +0000

Recent am avut ocazia de a stabili o strategie de preţuri pentru un magazin online. Am descoperit o ecuaţie cu multe necunoscute şi am realizat pe propria piele cât de greu este să ţii cont de toţi factorii importanţi în stabilirea strategiei.

În general, cu scop de definiţie, strategia de stabilire a preţurilor se referă la metodele pe care o companie le utilizează pentru a-şi stabili preţurile şi fluctuaţiile de preţ pentru produsele sau serviciile pe care le comercializează. Aproape toate companiile, mari sau mici, îşi bazează preţul produselor şi serviciilor pe cheltuielile de producţie sau în cazul comerciantilor, pe costurile de achiziţie. Este acest lucru oare suficient pentru o strategie de succes?

Cum poţi determina preţul care îţi va permite să maximizezi profitul din vânzarea produselor sau servicilor tale?

Cu greu, pentru că în cazul unui magazin online, de obicei produsele comercializate se regasesc şi în ofertele altor comercianţi, care îţi sunt direct competitori.

Trebuie să iei în calcul costurile de distributie, fie că livrezi direct din stocul furnizorilor, fie că deţii stoc propriu, să verifici periodic sau să monitorizezi constant preţurile competitorilor direcţi şi nu în ultimul rând, să îţi stabileşti un nivel de pozitionare in piaţă. Dacă vei fi perceput ca fiind „cel mai ieftin” s-ar putea să nu mai poţi ridica preturile ulterior, de asemenea trebuie să ţii cont în conturarea strategiei de preţuri şi de profilul clienţilor cărora te adresezi.

Cateva exemple de strategii de pret pretabile unui magazin online:

Strategia de vanzarea de pachete cu produse complementare

La fiecare laptop primeşti spre exemplu o geantă cadou. Sigur îţi sună cunoscut! Nu numai că poţi în acest fel să scapi de unele produse care se încapăţânează să rămână pe stoc de mult timp, dar poate creşte percepţia de valoare adaugată in ochii clientilor care primesc ceva gratis.

Strategia „a lua caimacul”

Această strategie implică setarea unor preţuri mari atunci când intra în portofoliu un produs greu de găsit, la inceput de carieră şi diminuarea preţului pe măsură ce produsul devine popular şi intră şi în portofoliile altor competitori.

Strategia celui mai mic preţ

Acesta este o strategie des aplicată de obiecei de marii retaileri, care îşi atrag în felul acesta mulţi clienţi din segmentul celor foarte atenţi la pret. Din păcate acestă strategie este greu de aplicat în cazul magazinelor aflate la început de drum, pentru care adaosurile minime nu sunt de ajuns pentru a supravieţui.

Strategia preţului de penetrare a pietei

Această strategie este utilizată deseiru de magazine aflate la început de drum care îşi permit să functioneze o perioadă fară profit sau chiar în pierdere pentru a câştiga cotă de piata. Odată ajunse la o cota de piaţă dorită, preţurile vor fi ridicate al nivelul acceptat de piaţă.

Strategia de preturi premium

Cu ţoti ne-o dorim, nu? Aceasta este cea mai grea implementat, deoarece trebuie să ai în portofoliu produse unice sau să fii unic distribuitor pe piaţa respectivă pentru o gama de produse premium.

Oricare din strategiile enumerate mai sus consideri că este potrivită modelului tau de afacere online, cu siguranţa vei avea nevoie să monitorizezi preturile competiţiei astfel încat să stii în permanenţă dacă strategia ta de preţ functionează şi dacă te poziţionezi acolo unde îţi doreşti.

Verificarea preţurilor competitorilor a devenit o necesitate într-o piaţa extrem de aglomerată, aflată în continuă expansiune atât din punct de vedere al numarului de cumparători, dar şi al numarului de magazine online.

2015 – 2021: Evoluţia vânzărilor Online vs Offline

Costin Manea — Tue, 28 May 2019 07:34:17 +0000

Cota de piaţă detinuţă de vânzările online din volumul total al vânzarilor la nivel mondial este în creştere an de an.

Procentul cu care creşte această cota de piaţă în favoarea achiziţiilor făcute online variaza între 1.6% şi 2.2%, conform unei statistici puse la dispozitie de statista.com. În 2015, achiziţiile din magazinele online şi alte platforme au fost în cotă de 7.4%.

Este previzionat ca până în 2021, 17.5% din totalul achiziţiilor din intreaga lume se vor face online. Vorbim de o creştere mare, iar dacă acest ritm va fi menţinut sau accelerat, în 15 ani mai mult de 50% din cumpărături vor fi făcute online.

Motivele pentru care comerţul online a prins acest avânt sunt cunoscute şi sunt sigur că mulţi din cei care citesc acest articol au cumparat în fiecare an din ce în ce mai mult din online. Asta înseamnă ca piaţa de ecommerce are un poţential uriaş, atât la nivel mondial, dar mai ales local, unde în acest moment suntem mult sub media europeană sau mondială în ceea ce priveşte comerţul online şi achiziţiile făcute în acest fel.

Cei care contribuie la cresterea accelerată sunt mai ales tinerii cu vârta cuprinsă între 16 şi 24 de ani, dar şi segmentul de vârstă 25 – 54 de ani. Conform unui studiu Eurostat realizat în intervalul 2008 – 2018, grupa de vârstă 16-24 ani are cea mai rapidă crestere în adoptarea comerţului online din Uniunea Europeană.

Tinerii, din banii lor sau ai părintilor, par să cumpere din ce în ce mai mult online.

Este adevărat, aceştia sunt şi cei mai atenţi la preţuri şi folosesc de obicei comparatoare de preţuri înainte de a finaliza o achiziţie online, verificând foarte atent preţurile retailerilor din piaţă.

De asemenea, este cunoscut faptul că valoarea medie a unei comenzi făcute de aceştia este mai mica decât a celor cu varsta între 25-54 de ani, care deţin bugete mai mari.

În anul 2018, în Romania, procentul celor care au achiziţionat produse online din totalul conturilor de internet este de doar 26%.

Raportat la numarul de conturi de internet, acest procentaj ne plasează pe ultimul loc în Uniunea Europeana în anul 2018 şi confirma ce am spus mai devreme, aceea că avem un potential foarte mare de creştere.

La polul opus se află Marea Britanie cu un impresionant 87% din conturii de internet care au făcut cumpărături online în 2018.

Cresterea puternică a segmentului 16-24 Ani în proporţia cumpărătorilor online, adica cei care sunt foarte atenţi la preţurile din piaţa, ne face să credem că o soluţie de monitorizare a preţurilor concurenţilor reprezintă o invesţitie inteligentă pentru orice magazin online.

Amazon deţine 50% din piaţa de retail în SUA. Ce rol joacă strategia de preţuri?

Costin Manea — Fri, 24 May 2019 07:58:33 +0000

De ce este bine să monitorizezi preţurile practicate de competitori? Pentru că asta îţi poate asigura succesul!

Sunt multe motive pentru care Amazon domină categoric piaţa de comerţ online din Statele Unite, deţinand în anul 2018 o cota de piaţă de 49,1%. Unul dintre ele este chiar strategia de preţuri pe care gigantul o aplică cu succes. Practic, Amazon are cea mai agresiva strategie de preturi dintre toti jucatorii din domeniu la nivel modial.

Ce inseamna asta? Înseamna că retailer-ul foloseste datele pentru a lua decizii în toate aspectele afacerii. Punctual, în ceea ce priveşte preţurile, sunt zile în care Amazon modifică 80.000.000 de preturi. Da optzeci de milioane de schimbari de preţ într-o singură zi.

Algoritmii care caută în permanenţă „pretul perfect” pentru tine sunt şi ei în acelaşi meniu zilnic, servit de gigantul retailer. După cum poţi observa în graficul prezentat, restul competitorilor din top zece au împreuna mai putin de jumătate din cota de piaţă pe care o detine Amazon în Statele Unite ale Americii.

Este puţin infricosator? Poate, dacă ne gandim că un monopol aduce doar dezavantaje clientului fianl. Totuşi nu suntem acolo, Amazon încă nu poate fi etichetat drept monopol nici în Statele Unite ale Mericii, nici in Europa de Vest.

Monitorizarea preţurilor competitirilor direcţi este o practică importantă atât local cât şi internaţional.

Numarul magazinelor online din Romania este de aproximativ 15.000 de magazine active în anul 2018, în creştere cu 300% faţî de anul 2016, când erau active doar 5000 de magazine online, conform unui studiu gpec.ro.

Estimarile grosiere ale numărului de afaceri de tip ecommerce din lume este între 2 şi 3 milioane de magazine, excluzând China. Din aceste estimări, 1.3 milioane sunt doar în America de nord, adica în Statele Unite ale Americii şi Canada. Dacă ar fi să tragem o concluzie, am putea prezice că este loc suficient pentru creştere în această piaţă dinamică, şi sunt aşteptaţi şi mai mulţi jucătorii în anii următori.

Piaţa comerţului online din România este în crestere.

Dacă ne raportam la cifra de afaceri anuală, piaţa comertului online din Romania este dominata de eMag şi Altex. Privind cu atenţie asupra strategiei de preţuri a celor doi jucători, vom putea observa că aceştia sunt sunt la curent cu practicile despre care discutăm, dar totuşi foarte departe de performanţele Amazon. Sunt convins ca în anii urmatori piaţa se va diversifica şi va creste din ce in ce mai repede.

Utilizarea tehnologiei pentru a şti în orice moment cum concurezi în materie de preţuri, aşa cum am subliniat şi la începutul acestui articol, reprezintă o componenta esentiala a succesului. În viitorul apropiat niciun jucător nu mai poate funcţiona fără sa cunoască ce se întamplă în jurul său. Efortul financiar şi de timp nu este atat de mare pentru a urmări preturile concurenţirlor, iar beneficiile sunt mai mult decât evidente.

Utilizând o soluţie automatizată precum PriceVent, îţi vei putea contura cu uşurinţă o strategie de preţuri, aliniată la domeniul în care activezi. Trebuie doar să-ti doreşti să fii mai informat şi să conştientizezi că este un element extrem de important în ecuaţia vânzărilor online. Viitorul este cu siguranţă al celor care sunt conectaţi la ce se întampla în jur. Ideal ar fi să anticipezi sau cel putin să reacţionezi rapid la miscările din jurul tău.

Partea bună?

Tehnologia a devenit accesibilă şi va fi din ce în ce mai accesibilă şi mai importantă în ecuaţia fiecărei afaceri, mai cu seama în zona afacerilor care implică vanzari online. Echipa PriceVent vine în întampinarea celor care vor să stie ce fac competitorii lor în materie de preţuri, utilizând o solutie uşoară dau puternică, accesibilă din punct de vedere al costurilor. Descoperă pachetele nostre sau contactează-ne dacă ai nevoie de o ofertă personalizată.