Ajustarea prețurilor în funcție de cerințele pieței nu este un concept nou, dar astăzi este mai relevant ca niciodată. Nu cu mult timp în urmă, strategia dinamică de stabilire a prețurilor se baza pe datele privind vânzările anterioare. Cererile pieței erau prognozate prin analizarea tendințelor sezoniere și ciclice. Astăzi, stabilirea dinamică a prețurilor implică proceduri mai sofisticate, cum ar fi colectarea și analiza datelor la scară largă.
Prețurile dinamice au mai multe echivalente, printre care se numără prețurile de vârf, prețurile la cerere, prețurile inteligente, prețurile în timp real sau prețurile bazate pe timp. Într-un sens mai larg, strategia de tarifare dinamică face parte din pricing intelligence – un proces prin care companiile colectează și procesează date pentru a ajusta strategiile de prețuri și a crește profitul.
Hai să aflăm împreună ce înseamnă stabilirea dinamică a prețurilor și în ce fel de strategii poate fi inclusă. Vei afla, de asemenea, despre avantajele și modul în care poți implementa o astfel de strategie pentru afacerea ta.
Ce înseamnă stabilirea dinamică a prețurilor?
Stabilirea dinamică a prețurilor este cunoscută și sub denumirea de prețuri de vârf sau calcularea costurilor în funcție de timp. Companiile utilizează această strategie pentru a evalua cerințele actuale ale pieței și pentru a stabili prețuri adaptabile pentru produse și servicii. Într-un fel, este o formă de discriminare a prețurilor.
Pentru a identifica cea mai bună strategie de stabilire a prețurilor pentru produsele sau serviciile tale, ia în considerare factori precum înclinația clienților spre a achiziționa un anumit articol la un moment dat, cererea și oferta, prețurile competitorilor și alte presiuni externe de pe piață.
Stabilirea dinamică a prețurilor discutată în acest articol este adaptată în mod explicit la afacerile online, care au explodat semnificativ în ultimii ani. Internetul le permite vânzătorilor să își ajusteze cu ușurință prețurile, care sunt afectate de fluctuațiile cererii.
Prețurile dinamice se folosesc în funcție de disponibilitatea stocurilor, de cererea de pe piață și de alți factori. Cele două tipuri principale de prețuri dinamice sunt:
- Oferta limitată, atunci când prețurile dinamice se modifică în funcție de comportamentul clienților. Acest tip de tarifare dinamică este cel mai frecvent întâlnită în domenii precum turism și transporturi, atunci când stocurile sunt limitate sau expiră, cum ar fi locurile în avion sau upgrade-uri ale acestora.
- Price-matching sau potrivirea prețurilor înseamnă schimbarea prețurilor bunurilor sau serviciilor cauzate de schimbările de preț ale competitorilor. Acest tip de stabilire a prețurilor nu se bazează pe modificări ale cererii sau pe datele de expirare și este întâlnit cel mai frecvent în industria comerțului cu amănuntul.
Ce tipuri de strategii de prețuri dinamice există și cum funcționează?
Modelul dinamic de stabilire a prețurilor permite ajustarea prețurilor produselor sau serviciilor în funcție de cerere sau de alți factori menționați anterior. În loc să aibă o singură valoare de preț, companiile introduc periodic mai multe astfel de valori pentru același produs/serviciu pentru a-și crește veniturile.
Iată mai jos o listă cu tipurile de strategii de prețuri dinamice existente pe piață și modul lor de funcționare:
- Prețurile bazate pe timp se referă la schimbarea prețurilor în funcție de viteza de servire. De exemplu, o companie de curierat poate taxa suplimentar pentru livrări în aceeași zi.
- Schimbarea condițiilor de piață încurajează vânzătorii să modifice prețurile în funcție de evoluția pieței. Dacă vânzările sunt în scădere, prețurile pot scădea și ele.
- Prețurile de vârf sau strategia de stabilire a prețurilor în momente de vârf înseamnă o creștere a prețurilor în orele de vârf. De exemplu, cluburile sportive pot avea abonamente ce cuprind orele de vârf, iar hotelurile percep tarife mai mari pentru sejururile de weekend.
- Prețurile de penetrare sunt utilizate atunci când companiile își doresc să ajungă la mai mulți clienți. La început, acestea stabilesc prețurile sub media pieței, pe care apoi le cresc treptat.
Care sunt avantajele implementării unei strategii de prețuri dinamice?
Stabilirea dinamică a prețurilor are o serie de avantaje, iar cele ce urmează sunt unele dintre cele mai importante:
Gestionarea stocurilor (controlul cererii și al ofertei)
Strategia de prețuri dinamice permite gestionarea cererii în situația unor blocaje operaționale. Ajustarea prețurilor ajută, de asemenea, la vânzarea produselor excedentare, atunci când este necesar. Datele dobândite privind tendințele pieței permit companiilor să prevadă un vârf al cererii și să se ocupe de aprovizionarea cu produsele necesare.
Informații despre comportamentul consumatorilor
A avea date extinse privind comportamentul consumatorilor le permite companiilor să își cunoască mai bine clienții. De exemplu, analiștii de date pot extrage informații despre concurenți și pot estima un preț minim și maxim pe care un client l-ar plăti pentru un produs sau serviciu. Aceste informații pot fi apoi folosite pentru a ajusta prețurile și a genera mai multe vânzări.
Venituri
Introducerea mai multor valori de preț generează mai mult profit decât una singură. Creșterea veniturilor este unul dintre principalele beneficii ale ajustării prețurilor în timp real.
Cum implementezi o strategie de prețuri dinamice care să funcționeze cel mai bine pentru tine?
În primul rând, vei avea nevoie de un program de monitorizare a prețurilor competitorilor tăi, așa cum este PriceVent. Un astfel de instrument te va ajuta să urmărești în timp real schimbările de preț ale acestora, în funcție de care le poți ulterior ajusta pe ale tale pentru a rămâne competitiv pe piață. Însă, deși un astfel de instrument este esențial în crearea unei strategii excelente de prețuri, strategia în sine rămâne cea mai importantă. Ea trebuie creată de persoane din interior, care cunosc foarte bine dinamica domeniului în care activezi.
Vom discuta pe scurt pașii ce trebuie urmați pentru a implementa o strategie de prețuri dinamice.
Pasul 1 – Definirea unui obiectiv comercial
Să începem cu câteva întrebări fundamentale: de ce există compania ta? La ce se pot aștepta clienții de la afacerea ta? Ce anume îți dorești să aduci pe piață? Vrei să fii cel mai rapid, cel mai prietenos sau cel mai ieftin? Obiectivul comercial va fi busola afacerii tale și te va ajuta să construiești o strategie pentru a-ți atinge obiectivele.
Pasul 2 – Elaborarea unei strategii de stabilire a prețurilor
În acest pas, vom determina tipul de strategie de stabilire a prețurilor pe baza obiectivului tău comercial. Dacă obiectivul tău este acela de a crește vizibilitatea și de a domina piața, vei dori să stabilești prețuri competitive pentru cele mai populare produse ale tale. Apoi, odată ce acestea au fost achiziționate, îți poți redirecționa clienții către produsele mai puțin opulare. Această etapă trebuie adaptată nevoilor fiecărei afaceri în parte, astfel că este dificil de oferit sfaturi generale în acest sens.
Pasul 3 – Alegerea metodelor de stabilire a prețurilor
Am menționat deja câteva dintre aceste metode mai sus, în acest articol. Dar există zeci de metode dintre care poți alege. Cele mai comune sunt:
- Prețuri bazate pe concurență: îți ajustezi prețurile în funcție de cele ale competitorilor tăi.
- Prețuri bazate pe valoare: iei în considerare percepția clientului asupra produsului/serviciului tău.
- Prețuri bazate pe costuri: costurile de producție ale produsului plus marja pe care o dorești.
Poți alege una sau trei modele în același timp. Totul depinde de obiectivele tale.
Pasul 4 – Implementarea, testarea și monitorizarea
După parcurgerea primilor trei pași, tot ce-ți mai rămâne de făcut este să testezi și să-ți validezi strategia aleasă. După o anumită perioadă de timp, monitorizează și evaluează rezultatele pentru a vedea dacă ți-ai atins obiectivele. Astfel, îți poți recrea și itera strategia pentru a ajunge într-o poziție mai bună pe piață.
Acestea sunt elementele de bază ale un strategii de prețuri dinamice. În teorie totul pare simplu și la fel de simplu poate fi și în practică, dacă alegi să folosești instrumentele potrivite. Dacă te gândești să adopți o strategie de prețuri dinamice pentru afacerea ta, te invităm la o discuție prietenească despre PriceVent, ca să afli ce poate face această aplicație de ultimă generație pentru tine și afacerea ta!
