A ști cum să stabilești prețurile adecvate pentru produsele tale este, într-adevăr, o artă. Este un act delicat de găsire a echilibrului perfect între ceea ce cere piața și ceea ce este benefic pentru tine și afacerea ta.
Un preț mic nu este întotdeauna de preferat, spre exemplu; chiar dacă rulajele sunt mari, nu folosește nimănui la nimic dacă nu se transformă, în final, și în profit. În mod similar, un preț ridicat poate duce la mai puține achiziții, dacă ai clienți conștienți de buget, și la o pierdere a poziției pe piață.
La urma urmei, fiecare companie – mai mică sau mai mare, trebuie să efectueze propriile cercetări și analize. Retailerii au nevoie să evalueze factori precum costurile de producție, preferințele consumatorilor, obiectivele de venituri și, nu în ultimul rând, prețurile competiției. Chiar și în aceste condiții, stabilirea unui preț pentru un produs nou sau o linie existentă de produse, nu este întru totul aritmetică pură. Este, de fapt, cel mai simplu pas din proces. Și asta pentru că numerele urmează, prin definiție, un model logic.
Noi, oamenii, în schimb, suntem ceva mai complecși. Evident, ai nevoie și de numere, însă mai există un pas ce merge dincolo de calcule matematice și monitorizarea datelor. Pe scurt, arta stabilirii prețurilor presupune, de asemenea, estimarea modului în care comportamentul uman influențează percepțiile noastre asupra prețurilor. Pentru a afla prețul corect al produsului tău, va trebui să examinezi îndeaproape mai multe exemple de strategii de stabilire a prețurilor, să studiezi impactul psihologic asupra consumatorilor tăi și cum să-ți evaluezi produsul.
Cum alegi o strategie de prețuri?
Strategia de stabilire a prețurilor se bazează pe valoarea pe care consumatorii tăi sunt dispuși să o plătească și pe prețurile concurenței la produse similare. Și pentru că retailerii își testează și schimbă adesea prețurile în funcție de variabile precum cererea și condițiile din piață, un instrument de monitorizare a prețurilor – așa cum este PriceVent, te poate ajuta să urmărești piața și să te adaptezi rapid la orice fel de schimbări.
Indiferent că ești la prima sau la a șaptea strategie de stabilire a prețurilor pe care o implementezi, hai să aruncăm o privire la modul în care poți crea o asemenea strategie și ce funcționează pentru afacerea ta.
Înțelege costurile
Pentru a determina ce strategie de pricing funcționează cel mai bine pentru businessul tău, va trebui să iei în calcul costurile pe care le implică scoaterea produsului tău pe piață. Dacă comanzi produse de la un furnizor sau un producător, răspunsul este simplu, pentru că vei ști concret cât te costă fiecare unitate în parte și care este costul per total al bunurile vândute.
Dacă îți fabrici singur produsele, va trebui, înainte de toate, să determini valoarea materiilor prime. Cât te costă un pachet de materiale? Câte produse finite poți obține din ele? Iar la toate acestea, va trebui să adaugi inclusiv timpul pe care îl investești în producția mărfurilor pe care urmează să le comercializezi.
Așadar, costurile cu care s-ar putea să ai de-a face, de-a lungul întregului proces, sunt următoarele:
- costul bunurilor vândute sau al materiei prime
- timpul de producție
- ambalaje
- materiale promoționale
- transport maritim, aerian sau terestru
- costuri pe termen scurt, cum ar fi rambursarea împrumuturilor contractate – pentru achiziția de materii prime, spre exemplu.
Toate aceste costuri trebuie să se regăsească, într-o formă sau alta, în prețul final al produselor tale, pentru ca afacerea ta să devină profitabilă.
Definește-ți obiectivul comercial
Gândește-te la obiectivul tău comercial ca la un ghid de prețuri al afacerii tale. Un astfel de ghid te va ajuta să navighezi prin luarea oricăror decizii de stabilire a prețurilor și să menții cursul corect. Își dorești să devii un retailer de produse de lux sau vrei să creezi un brand elegant și la modă? Identifică clar acest obiectiv și ia-l în considerare pe măsură ce-ți ajustezi prețurile.
Cine sunt clienții tăi?
Această etapă merge mână în mână cu pasul anterior. Scopul tău nu ar trebui să fie doar acela de a identifica o marjă de profit sănătoasă pentru afacerea ta, ci și acela de a afla cât sunt consumatorii din grupul tău țintă dispuși să plătească pentru produsul tău. În cele din urma, toate eforturile tale se vor fi irosit, dacă nu stabilești clar cui te adresezi și care sunt potențialii tăi clienți.
Ia în calcul venitul pe care clienții tăi îl au la dispoziție pentru a face asemenea cheltuieli. De exemplu, unii dintre aceștia vor fi mai atenți la prețurile pe care le are îmbrăcămintea, în timp ce alții nu vor avea nicio problemă să plătească un preț mai ridicat pentru anumite produse.
Identifică-ți valoarea de piață
Ce anume face ca afacerea ta să fie cu adevărat diferită față de restul? Pentru a iesi în evidență în rândul competitorilor tăi, vei dori să găsești o strategie de preț pentru produsele tale, care să-ți reflecte în același timp valoarea. De exemplu, brandul Dormeo oferă saltele de pat excepționale, de înaltă calitate, la un preț accesibil. Strategia sa de prețuri a ajutat compania să devină un brand cunoscut, deoarece a reușit să umple un gol pe piața saltelelor de pat.
Cea mai bună strategie de preț pentru tine
Nu există o rețetă secretă sau un model concret pe care să-l poată aplica toată lumea în același fel, atunci când vine vorba de a stabili o strategie eficientă de stabilire a prețurilor. Nu orice strategie de pricing va funcționa la fel pentru orice afacere de tip comerț cu amănuntul. Fiecare antreprenor trebuie să-și facă temele, să folosească intrumentele potrivite și să decidă ce funcționează cel mai bine pentru propiile produse, strategia de marketing și clienții din grupul său țintă.
Acum că ai la dispoziție mai multe informații care să te ajute să întelegi în profunzime cele mai comune strategii de stabilire a prețurilor, pe care majoritatea companiilor de retail le folosesc, poți face alegeri mai informate pentru a crea experiențe de shopping customizate pentru consumatorii tăi, oferindu-le cel mai bun preț posibil.
