Ce este o strategie de stabilire a preţurilor?
O strategie de stabilire a preţurilor este metoda de fixare a preţurilor folosită de o companie pentru a determina pentru ce preţ îşi poate vinde bunurile sau serviciile. Desi este extrem de importantă, din pacate este una dintre cele mai frecvent ignorate şi subevaluate pârghii prin care se pot obtine venituri din afaceri. Selectarea cu atenţie a strategiei de preţ adecvate necesită o înţelegere profundă a produsului, a pieţei şi a clienţilor.
Care sunt cele mai comune trei strategii de stabilire a preţurilor?
- Stabilirea preţurilor în funcţie de valoare – preţul are la bază valoarea percepută a bunului.
- Stabilirea preţurilor în funcţie de concurenţă – preţul are la bază preturile competitorilor.
- Stabilirea preţurilor pornind de la costuri – preţul are la bază costul produselor sau serviciilor plus un adaos.
Există multe alte strategii de stabilire a preţului utilizate în mod obişnuit, care pot fi folosite pentru a delimita compania ta de concurenţă (de exemplu, preţurile de penetrare, skimmingul, preţurile psihologice, preţurile per pachet, preţurile economice, preţurile premium etc.), dar cele trei strategii enumerate mai sus sunt cele fundamentale pentru majoritatea companiilor.
Strategia Cost Plus
Strategia în care preţul are la bază costul produselor sau serviciilor, plus un adaos, este cea mai simplă metodă de stabilire a preţului şi întruchipează ideea de bază din spatele afacerii. În practică, un numar foarte mare de companii îşi calculează costul de producţie, îşi determină marja de profit dorită, pun la cap costul şi adaosul dorit şi astfel ajung la preţul final! Este o metodă ce implică mai puţină cercetare de piaţă şi, de asemenea, nu ia in considerare așteptările consumatorilor şi mișcările concurenților. Partea bună este că strategia necesită puţine resurse şi acoperă integral costurile unui produs. Partea proastă este că, din păcate, de multe ori este o abordare ineficientă care creează o izolăre, o îndepărtare de realitate, ea nebazându-se deloc pe perspectiva clienților sau a altor factori pentru a determina prețurile.
Strategia de stabilire a prețurilor în funcție de concurență
Numită și “pricing strategic”, această metodă implică analizarea prețurilor stabilite de alte companii din același sector și apoi adoptarea acelorași cifre, plus sau minus câteva procente. În comparație cu strategia cost plus, în acest caz este necesar un volum mai mare de date care să fundamenteze deciziile de stabilire a prețurilor. Pricingul care se bazează pe prețul concurenței rămâne un mod simplu și cu riscuri reduse de a evalua prețurile care conteaza pentru piață, iar în unele cazuri acest proces poate fi destul de exact. În foarte multe cazuri, din păcate, comercianți aplică această strategie pe perincipiul Copy-Paste, fără acces la informații exacte cu privire la prețurile competitorilor pe care le pot obține utilizând o soluție automatizată pentru monitorizarea prețurilor.
Stabilirea prețului în funcție de valoare
Pricingul pe bază de valoare funcționează în sensul determinarii disponibilității reale a clienților de a plăti o anumită sumă pentru un produs anume. Și în acest caz ai nevoie de date și informații. Spre deosebire de strategiile de pricing amintite mai sus, care uită, între ghilimele, de client și se concentrează fie pe motivele interne, fie pe parametri ce țin exclusiv de concurența pentru a-și justifica prețurile, această abordare pune clientul sub lupă. Pleacă practic de la ipoteza că, în realitate, clientului nu îi pasă nici cât te costă pe tine în calitate de comerciant să produci sau să achiziționezi un bun și nici ce face concurența ta, ci doar valoarea de care beneficiază în urma prețului pe care îl plătește. Adoptând această strategie și stabilindu-ți prețurile în funcție de valoare vei avea o serie de avantaje. Vei putea să dezvolți produse de o calitate mai bună și îmbunătățești totodată loialitatea clientului.
Desigur că nici această strategie nu perfectă. Procesul necesită resurse (timp, răbdare, atenție!) și, foarte important, un mindset – o implicare permanentă care să te conducă la decizii din ce în ce mai bune și maximizarea profitului.
Cum alegi strategia câștigătoare?
Am subliniat deja, alegerea unei strategii de stabilire a prețurilor este o parte incredibil de importantă în activitatea oricărei companii. Deci, ca orice decizie importantă în afaceri, o strategie de stabilire a prețurilor trebuie să fie sustinută de informatii solide legate de specificul afacerii, produse, costuri, valoarea percepută a acestora, de concurenți și de clienți.
