Pentru multe dintre companii, strategia de stabilire a prețurilor se rezumă la a face presupuneri, adică la a lansa prețuri “după ureche” și a spera că clienții vor fi dispuși și chiar fericiți să plătească. Însă o astfel de metodă duce adesea la greșeli mari de pricing. A stabili un preț optim pentru un produs necesită să ai o imagine clară despre clientul tău ideal, să-i înțelegi comportamentul, să înțelegi foarte bine valoarea produsului tău și să faci o analiză riguroasă a activității competitorilor tăi.
Analiza prețurilor te poate ajuta să urmărești o gamă largă de parametri de stabilire a prețurilor, utilizând instrumente de ultimă generație în acest sens, și să folosești aceste informații pentru a-ți depăși concurența. O astfel de analiză utilizează date istorice pentru a înțelege modul în care acțiunile anterioare legate de pricing și promovare afectează evoluția afacerii tale, vânzările și percepția clienților asupra prețurilor. De cele mai multe ori, implică identificarea atât a oportunităților, cât și a punctelor slabe, din strategia de pricing a competitorilor și exploatarea acestora pentru a crește vânzările și, implicit, veniturile.
Ce este istoricul prețurilor?
Istoricul prețurilor este, așadar, o analiză ce utilizează date istorice privind prețurile și cererea anumitor produse/servicii, care se efectuează pentru a înțelege modul în care acțiunile unei strategii de pricing au afectat profitabilitatea și businessul în general. Monitorizarea manuală a prețurilor reprezintă o provocare uriașă pentru companiile cu numeroase linii de produse, puncte de vânzare multiple, diferite niveluri de clienți și pachete de produse complexe. Companiile din fiecare sector al industriei, de la producție și distribuție la comerț cu amănuntul și comerț electronic, pot beneficia mult de pe urma unei analize a datelor istorice privind prețurile.
Există trei tipuri de analiză a datelor istorice de pricing:
- Descriptivă – presupune analiza datelor istorice pentru a evalua modul în care clienții au perceput și au reacționat la fluctuațiile de preț în trecut. Aceasta analizează parametri precum creșterea vânzărilor de la o lună la alta, venitul mediu pe client, modificările de preț de la un an la altul sau modificările numărului de abonări la un anumit serviciu într-o anumită perioadă.
- Predictivă – chiar dacă modul în care schimbările de prețuri se vor reflecta în vânzări nu poate fi prevăzut cu exactitate, companiile pot folosi analiza predictivă a prețurilor pentru a obține informații cu privire la cele mai bune șanse posibile de a face acest lucru; datele istorice sunt analizate cu ajutorul algoritmilor statistici și al machine learningului pentru a prezice prețurile și tendințele produselor în viitor, permițând astfel o optimizare a prețurilor în funcție de obiective.
- Prescriptivă – este opusul analizei descriptive și ajută companiile să conceapă strategii mai bune și mai bine informate pentru a obține rezultate mai sustenabile pe termen lung.
Cum poți beneficia de pe urma analizei istoricului de prețuri?
Indiferent de industria sau nișa de piață în care activezi, există întotdeauna un anumit nivel de concurență. Monitorizare activității competitorilor tăi în ceea ce privește schimbările de prețuri nu numai că te va ajuta să prezinți cât mai eficient un nou produs, dar îți va permite și să decizi dacă merită să îl dezvolți sau nu. Cu alte cuvinte, analizarea istoricului prețurilor concurenților nu ajută doar la a câștiga mai mulți bani, ci și la prevenirea pierderilor. Iată, așadar, care sunt beneficiile analizei datelor istorice privind prețurile:
Obții informații despre percepția clienților asupra prețurilor
Analizând metricile pentru a înțelege optimizarea prețurilor, poți să aduni informații valoroase despre percepția clienților asupra prețurilor. Analiza prețurilor te ajută să identifici cele mai profitabile segmentele de clienți – dar și care sunt cele mai puțin profitabile – și să afli cum răspunde fiecare segment la anumite strategii de preț. Cu ajutorul analizei istoricului de prețuri poți, de asemenea, să conectezi în mod inteligent prețurile și promoțiile, determinând mai întâi sensibilitatea la preț a clienților, apoi evaluând eficiența promoțiilor.
Îți vei putea optimiza complet prețurile
Analiza datelor istorice de stabilire a prețurilor înseamnă eliminarea presupunerilor din decizia de stabilire a prețului optim pentru un anumit produs. Analizând aceste date, poți descoperi modul în care deciziile tale anterioare privind prețurile și promoțiile influențează profitabilitatea. Pe baza acestor date istorice, poți, de asemenea, testa diverse strategii de stabilire a prețurilor, precum prețurile bazate pe valoare și prețurile dinamice. Vei afla, totodată, care sunt segmentele de clienți care au cele mai mari șanse de a răspunde pozitiv la o schimbare de preț.
Vei identifica ce praguri de preț funcționează cel mai bine
Modelele de stabilire a prețurilor pe praguri sunt predominante în cazul serviciilor bazate pe abonament, unde acestea sunt oferite pentru a satisface nevoile diverselor segmente de clienți. Cu ajutorul analizei istoricului de prețuri, îți poți îmbunătăți pragurile de tarifare și poți obține informații despre numărul corect de praguri și prețurile optime pentru fiecare dintre ele.
Vei putea planifica strategia de stabilire a prețurilor și a promoțiilor
Deciziile privind prețurile promoționale sunt esențiale pentru orice business, deoarece percepția prețurilor este direct legată de cererea consumatorilor și de profituri. Trebuie să-ți planifici cu atenție promoțiile ce includ variabile, precum prețuri de listă, ofertele speciale și discounturi, asigurând în același timp marjele de profit. Cu ajutorul analizei predictive, vei putea determina nivelurile optime de reducere, poți urmări îndeaproape concurența și îți poți anunța ofertele promoționale atunci când, statistic vorbind, este cel mai probabil ca clienții să cumpere. Analiza istoricului de prețuri ajută, de asemenea, la prognozarea veniturilor și la determinarea locațiilor și platformelor optime pentru anunțurile promoționale.
Vei descoperi canalele profitabile
Nu toate canalele de vânzare aduc venituri egale pentru afacerea ta. Analiza istoricului de prețuri te poate ajuta să identifici cele mai eficiente canale în ceea ce privește calitatea, volumul și veniturile. Astfel, vei înțelege care dintre canalele de marketing și de vânzări îți aduc leaduri de calitate, care se transformă, apoi, în clienți plătitori. De asemenea, este util să identifici ce canale de comerț electronic sunt cele mai profitabile pentru tine, astfel încât să-ți poți optimiza bugetul, dar și să identifici canalele în care ar trebui să investești ca parte a viitoarelor strategii de atragere a clienților.
Analiza istorică a prețurilor este, așadar, un instrument puternic și poate face o diferență uriașă în ceea ce privește potențialul unei afaceri prin creșterea vânzărilor și deblocarea unei profitabilități incredibile într-un timp relativ scurt. Analiza istorică a datelor privind prețurile și promoțiile te va ajuta să obții randamente de marketing mai bune decât cele bazate pe abordările tradiționale de pricing.
Ai nevoie de ajutor pentru a monitoriza prețurile competitorilor tăi? Sau ai nevoie de date istorice privind prețurile propriilor produse? Solicită o versiune de evaluare și testează gratuit funcționalitățile PriceVent timp de 14 zile!
